2020年7月17日、IREM JAPAN主催のWEBセミナー「脱“不動産屋さん”不動産営業マンをコンサルタントに変えるCPM®とは」にて、当社代表の芳村 崇志がファシリテーターを務めました。

IREM（全米不動産管理協会）は倫理的で高いスキルを持つ不動産経営管理士の育成を目的に、1933年に米シカゴで設立。現在、世界に約2万人、日本に約800人の会員が在籍しています。芳村は、IREM JAPANの2020年度副会長・東日本支部長を兼任しています。

当セミナーでは、CPM🄬（不動産経営管理士）を取得して、大きな成果を上げた不動産コンサルタント3名が登壇。Q＆A方式で、コンサルティングのノウハウや提案事例などを余すところなく語っていただきました。

イベントレポート後編では視聴者の方から寄せられた質問の一部についてご紹介します。

※セミナーのアーカイブ動画はこちらをご覧ください。

―登壇者―

渡邊宏さん（CPM®取得：2011年）

GIC不動産管理株式会社 代表取締役

IREM JAPAN 継続教育委員長

飲食業界でサラリーマンをしていた際に、ひょんなことから投資用不動産を購入。「所有する不動産を黒字に転換させたい、出口をプラスで迎えたい」という思いから、不動産業へ転じて21年。

現在、会社経営のほか、宅建や相続資格の講師として全国を飛び回る日々。

木内哲也さん（CPM®取得：2006年）

株式会社CFネッツ 取締役副社長/東京本社長
IREM JAPAN 東京ブロック長 / 東日本副支部長

アセットマネジメント事業部でクライアントの資産形成、資産組み換えを担当。不動産関連の資格を毎年1資格取得しているが、最も業務に直結しているのがCPM®とCCIM®であると実感。
CFネッツグループには、25名のCPM®ホルダーが在籍している。

唐津亮さん（CPM®取得：2011年）

株式会社クライフ 代表取締役
IREM JAPAN 西日本支部 相談役（前支部長）

独立前に在籍していた管理会社で「満室なのに物件を売却してしまうオーナー」の存在に疑問を抱き、書籍や資格勉強の中でその答えを探している中、CPM®と出合った。CPM®取得後、2012年に起業し、2020年7月現在、管理戸数約2500戸、入居率約97％を達成。

視聴者からの質問（１）どのような施策で管理戸数を増やしていますか？

芳村：創業7年で管理戸数を約2500戸まで到達させたクライフ・唐津さんへの質問が来ています。

受託営業の部署を持たず、ほぼ紹介で新規顧客を獲得しているとのことでしたが、具体的な戦略や施策があれば教えていただけますか。

唐津：当社の場合は管理戸数を増やすというよりは、「ホームタウンのようなエリアをつくる」ということに力を注いでいます。「エリアの相場を守りながら、結果を出していく」のが会社の方針です。昔、よく遊んでいたボードゲーム『モノポリー』のようなイメージですね。

紹介が広がっている理由はおそらく「あの会社に頼んだら、相場を壊さない」というイメージがオーナーさんや地方銀行、信用金庫、士業の間で浸透しているからだと思います。

加えて、合い見積もりになってしまった場合。「空室を満室にできるかどうか」「管理料が高いか、安いか」に終始してしまうと思うんですが、私たちの場合は「収益を最大化して、不要な経費は削減しましょう」というような経営改善の提案に徹しています。

視聴者からの質問（２）収支改善の提案でオーナーに響きやすいのは、キャッシュフローの改善？最終的な物件の価値向上？

渡邊：何が響くか、というよりは先方の賃貸経営スタイルによって、求められる提案内容は変わってきますよね。

例えば、相続対策で賃貸物件を所有する地主さん系と、投資用不動産として購入したサラリーマン投資家のニーズは全く異なります。地主さんは今年の手残り、来年の手残り、などキャッシュフローがどう動くのかに興味を持たれますし、サラリーマン投資家は、何年後かに迎える出口で、どのくらいの収益が見込めるのかを重視している。

大体、この２パターンに分かれるので、相手のニーズを読みながら、改善提案をしていくとよいと思います。

視聴者からの質問（３）管理物件の売却を大手不動産会社に取られてしまうケースが勃発。資産コンサルとして、オーナーをグリップする方法が知りたい

木内：当社では、毎年確定申告終わった後に「資産の見直し」に関するお知らせをして、大体3月明けに、今後の方針についての個別診断を実施しています。

具体的には、保有し続けるべき資産、短期的に売るべき資産を事前に色分けし、提案させてもらっていますね。未来に向けた視点で分析でき、具体的な施策についてもコンサルティングさせてもらっているので、それが最大の差別化になっていると感じています。

視聴者からの質問（４）オーナーから変更を余儀なくされる管理会社には、どんな要因があると思いますか？ずばり、長期空室でしょうか？

唐津：長期空室を理由に解約されるケースは、今も昔も多いでしょうね。ただ、それよりも、「満室だけどうまくいかない」「提案されるがままに高額な改装工事をしたけれど、結果が出ない」「担当者が物件としっかり向き合っていない」などの理由から、ひとり寂しさを抱えているオーナーさんが増えていると感じています。管理会社とオーナーとの温度差があるというか。

極論、結果が出ていなくても、オーナーさんに親身になって寄り添う管理会社はあまり解約されない気がしますね。

CPM®受講を勧めたい人のキーワードは「志」「本気」「現状打破」

最後に「どのような方にCPM®の受講を勧めたいか」という問いに対するみなさんのコメントをご紹介いたします。

木内：志の高い人ですね。CPM®は受講料が高い上、膨大な時間を費やすので、スクリーニングもやはり多いです。「取る！」という強い決意がないとなかなか取得できない難しさがありますが、もう1ランク上の仕事をしたい人には、引き出しが確実に増えるのでオススメです！

渡邊：オーナーのために本気でPMしたい方。

「オーナーのために」という体のいい形で、空室を埋めればいい、入居率を高めればいいという人ではなく、もう1ランク上の、本当の意味でのPMを追求したい人は絶対に受講してほしいですね。

芳村：「自分が変えてやる」という気概が大事かもしれませんね。実際、渡邊さんも唐津さんもCPM®を取った後に独立されていて、志があってこそだと思いました。

最後に唐津さんはいかがですか。

唐津：建築・売買・管理など種別に関わらず、不動産、資産運営に関わるすべての人にお勧めします。

「今のままではダメだな」と感じながら、でも目の前のお客さんに提案する手段も方法がなくて、現状打破ができず、もやもやしている――そんな人も多いと思います。実際、CPM®を受講する前の私がそうでした。

不動産3K営業でいう感覚・経験・度胸。熱量もすごくあるのに、客観的な数字やエビデンスで示せずに何をやっても自己満足で終わってしまう。でも、その熱量にプラスして、CPM®で確かな理論を身につけたら、目の前の人に対して提案できること、コントロールできるリスクが確実に自身の中に増えてくると思います。

芳村：本当にその通りですね！

みなさん、本日は長時間にわたってありがとうございました！

エヌアセットグループ内にも現在、計5名のCPM®ホルダーがおり、得た知識や視点を実務に生かしています。ご興味のある方はぜひ一度入会してみてはいかがでしょうか。

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2020年07月28日

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