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【セミナーレポート】IREM JAPAN主催「脱“不動産屋さん”不動産営業マンをコンサルタントに変えるCPM®とは」前編
2020年7月17日、IREM JAPAN主催のWEBセミナー「脱“不動産屋さん”不動産営業マンをコンサルタントに変えるCPM®とは」にて、当社代表の芳村 崇志がファシリテーターを務めました。
IREM（全米不動産管理協会）は倫理的で高いスキルを持つ不動産経営管理士の育成を目的に、1933年に米シカゴで設立。現在、世界に約2万人、日本に約800人の会員が在籍しています。芳村は、IREM JAPANの2020年度副会長・東日本支部長を兼任しています。
当セミナーでは、CPM🄬（不動産経営管理士）を取得して、大きな成果を上げた不動産コンサルタント3名が登壇。Q＆A方式で、コンサルティングのノウハウや提案事例などを余すところなく語っていただきました。
イベントレポート前編では、内容の一部を抜粋してご紹介します。
※セミナーのアーカイブ動画はこちらをご覧ください。
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―登壇者―
渡邊宏さん（CPM®取得：2011年）
GIC不動産管理株式会社 代表取締役
IREM JAPAN 継続教育委員長
飲食業界でサラリーマンをしていた際に、ひょんなことから投資用不動産を購入。「所有する不動産を黒字に転換させたい、出口をプラスで迎えたい」という思いから、不動産業へ転じて21年。
現在、会社経営のほか、宅建や相続資格の講師として全国を飛び回る日々。
木内哲也さん（CPM®取得：2006年）
株式会社CFネッツ 取締役副社長/東京本社長
IREM JAPAN 東京ブロック長 / 東日本副支部長
アセットマネジメント事業部でクライアントの資産形成、資産組み換えを担当。不動産関連の資格を毎年1資格取得しているが、最も業務に直結しているのがCPM®とCCIM®であると実感。
CFネッツグループには、25名のCPM®ホルダーが在籍している。
唐津亮さん（CPM®取得：2011年）
株式会社クライフ 代表取締役
IREM JAPAN 西日本支部 相談役（前支部長）
独立前に在籍していた管理会社で「満室なのに物件を売却してしまうオーナー」の存在に疑問を抱き、書籍や資格勉強の中でその答えを探している中、CPM®と出合った。CPM®取得後、2012年に起業し、2020年7月現在、管理戸数約2500戸、入居率約97％を達成。
数値的根拠をもって経営視点での改善提案ができる。仕事の精度が格段に上がる。
芳村：CPM®は自社のどの業務分野に役立っているのかを、まず渡邊さんにお聞きしたいのですが。
渡邊：ずばり、改修工事ですね。
私がCPM®を取得したいと思ったそもそものきっかけは、紹介文にあった「物件の価値を上げる」というコンテンツに惹かれたから。賃貸管理をしていく上で、改修工事は必須業務ですし、当時業務上でも“リノベーションすべき部屋”が続出したんです。
その改修費用に100万円かけるか、200万円かけるか、はたまた500万円かけるか。以前は、「周囲もやっている」「流行っている」などと言いながら、会社の売上重視で一番高い金額のプランをおすすめしていました。
それが、CPM®ホルダーとなってからは、プランごとに変わる収益構造について、具体的な数値で示せるようになったんです。これは、すごく大きかったですね。先方にしっかりと納得感を持っていただきながら、受注できるので。
中でも印象に残っているのは、築40年のRC造のマンションの改修工事について、1部屋当たり500～600万円の高額なプランを提示した時。具体的な数値を用いながら将来の収益改善の見込みを説明したら、オーナーさんがすぐに承諾してくれて。即実施する運びになったんです。非常に嬉しかったですね。
芳村：工事の単価が上がれば当然会社の収益源にもなるし、部屋の価値を向上させることで、賃料や管理手数料も上がる。オーナーさんともWINWINの関係になれますよね。
唐津さんはいかがですか？
唐津：新規の管理オーナー数、受注率が共に増加していることですね。CPM®を取得したことによって、経営までコミットできるようになったのが影響していると思います。
メンテナンスも完璧で満室が続いているのにも関わらず、赤字に陥るケースは多々あります。そうした局面で、どれだけ経営の相談に乗りながら、改善提案ができるか。残念ながら、そうした不動産会社はまだまだ少なく、結果、私たちに声がかけられているのかな、と。ちなみに、当社では飛び込み営業は一切せず、新規顧客はすべて紹介によって獲得しています。
木内：うちの会社では、AM・PM双方の業務に役立っていますね。個人的には、営業マンからコンサルタントへ成長することができました。
私の前職だった住宅販売会社の合言葉は「気合・根性」（笑）、営業は、物件情報頼みでした。
CFネッツに転職してからは、CPM®で学んだ投資分析、市場分析、ファイナンス、この3つの条件が揃い、なおかつお客さんのニーズに合った物件を探し出す業務がメインになって。
当社の代表は、日本上陸前にアメリカで取得した初期のCPM®ホルダー。新入社員研修には、投資理論や金融電卓などが組み込まれ、CPM®で学ぶ用語やメソッドが社内にあふれている環境なんですよね。CFネッツグループには、25名のCPM®ホルダーが在籍していますが、それ以外の社員も同じ言語や物差しで話ができます。
「NOIが説明できない会社には仕事を任せたくない」というオーナーにも認められ、管理を受注
芳村：次に、CPM®であることで仕事を受注した経験についてお聞きしたいのですが。唐津さんの「NOI（営業純利益）の説明をしてくれ」というのは……。
唐津：銀行からご紹介を受けた60代のオーナーさんより開口一番言われたのが、この言葉だったんです。「NOIが説明できない会社や担当者には仕事を任せたくない」というのが質問の主旨でしたが、CPM®を受講していたおかげで詳細まで答えられ、同じく質問された同行社員も難なく回答でき、無事管理を受注することができました。
CFネッツ同様、キャッシュフローについては、当社も毎年新入社員研修に組み入れています。CPM®の受講をしている人でも「NOIが分からなくて失注してしまった」という話は割とよく聞きますし、NOIやキャッシュフローが一般化してきている印象はありますね。
木内：私としては、競合・ライバルに負けないような差別化ができていることが受注につながっていると感じています。他社とバッティングしたり、相見積りを取られたなど日常的にありますが、数字で根拠を示せる、投資分析ができる、というのが、一番の差別化になっているかなと。
渡邊：私は「現状分析→改善提案→管理」と書きましたが。
ご紹介を受けたとあるお客さんへの自己紹介で、いつものようにCPM®の概要とホルダーであることを説明したんです。そうしたら「CPM®って日本に800人しかいないんだ！普通の管理会社との違いって何？」と聞かれて。
その方は区分マンションをいくつか所有されているものの、黒字にならない悩みを抱えていて、その場に物件概要も持参されていたので、それらを基に現状分析してお見せしたんです。すると「物件購入時に収支予測表をもらったけれど、こんな数字じゃなかったよ」と顔色が変わって。その表には、どうやら修繕など運用コストや空室リスクが一切反映されていなかったようでした。こういう収支表、個人的には数え切れないほど目にしているんですが。
そこで、物件を長く保有するための改善提案と収益構造の変化予測を提示し、管理の受注を任せられました。最近、こうしたケースが多いですね。
改善提案のポイントは、“貸し方”だと思います。物件の用途は、居住用・事業用・店舗など数多くありますが、どういう使い方をすれば収益性が高まるのか、各方面から調査をして、提案しています。
全国に広がるCPM®ネットワークで、スムーズな取引や情報交換が可能に
芳村：CPM®同士の取引実績についても伺いたいのですが。唐津さん、いかがでしょう？
唐津：全国ネットワークの紹介協力体制と書いたんですが。
地主さんやその家族、親戚の方が、地方に物件を保有しているケースが結構あるんですが、ある日「宮崎県の保有物件を１カ月以内に売却しなきゃいけないのだが、現地の管理担当者が急に辞めてしまい、どうしたら分からない」との相談がオーナーから寄せられて。即、宮崎で管理会社を営むCPM®に相談、連携して、無事1カ月以内に決済までもっていくことができました。顔も性格もよく知っている人に売買まで任せられたのはありがたかったですね。
渡邊：私も唐津さんと同じパターンですね。全国に800人のCPM®ホルダーがいることは自分にとって非常に大きな強みとなっています。
地方の物件に関するご相談があった場合、すぐに市場や管理体制などの情報共有をしてもらえるし、最終的に管理や売買の依頼があった時にも現地のCPM®にすべてお任せできる。逆に、埼玉や東京の物件を当社が管理することもできますし、依頼したオーナーさん側からすると、CPM®ホルダーへの信頼感や安心感にもつながるんじゃないかと期待しています。
芳村：CPM®間での管理、売買仲介の取引は、割と高い頻度で行われているってことですよね。
木内：当社では過去30～40件ぐらい取引がありました。CPM®同士だと共通言語で話せて早く話がまとまるのがいいですよね。
例えば、千葉のオーナーさんが保有する沖縄の軍用地について売却の相談があったので、現地のCPM®にお願いしてまとめてもらったり。熊本の1棟マンションの売却についても、現地にいるCPM®に、売値の相談から売却依頼までお願いできたり。非常に助かっています。
芳村：CPM®を受講するメリットとして、大々的に「CPM®同士のネットワークが広がる」を掲げていますが、私自身もこのネットワークはすごく貴重だと実感しています。
～後編につづきます～
エヌアセットグループ内には現在、計5名のCPM®ホルダーがおり、得た知識や視点を実務に生かしています。ご興味のある方はぜひ一度入会してみてはいかがでしょうか。
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2020年07月27日
